Estrategias para negociar en el exterior: secretos a la hora de vender a culturas diferentes


Cuáles son las claves culturales a tener en cuenta antes de exportar? Dos consultoras especialistas brindan nuevos consejos para nuevos emprendedores. 

Cuando uno decide vender en el exterior debe tener en cuenta las diferencias culturales que existen en dicho mercado. Esto no solo se limitará a lo que vendas al final sino que cuando comiences a desarrollar tu producto para el mercado exterior estas características deberían ser tenidas en cuenta, por ejemplo a la hora del diseño del producto/servicio; elección del embalaje, colores, etcétera. 

Con esto nos referimos a que tu producto en el mercado exterior no será percibido de la misma forma que sucede dentro de Argentina. Ejemplo: intenta venderle un mate a un tucumano con la casa histórica grabada artesanalmente y con bordes revestidos de plata y a la vez intenta vendérselo a un español. ¿Qué resultado obtendrás? Está claro, el mercado no conoce ese producto y necesitarías una gran inversión en publicidad y comunicación para lograr que un español consuma lo que vendes. 

Hasta aquí puede parecer fácil, ¿a quién se le ocurriría vender un mate a un español? Pero vamos con otro ejemplo. Intenta venderle un paquete de gestión para pequeños emprendedores también a un español. Claro que harás énfasis en que tu producto le da libertad de decisión para contratar personal, que le reporta ventas futuras, que puede gestionar y almacenar la información según lo que necesite, etcétera. 

Pero he aquí otro problema, España es un país que rechaza los riesgos y le teme mucho al fracaso, por lo que para un español es más seguro quedarse en una posición que no cubre nada sus expectativas que arriesgarse a un cambio. Entonces tu enfoque no debería ir por el lado de “gestionar riesgos” sino de “gestionar seguridades”. Este producto seguramente tendrá que ser mucho más acorde a brindar seguridad desde el inicio. Tu negociación será diferente. 

Hacer “lo correcto”

Cuando usas el famoso sentido común, tomas decisiones basadas en la forma de pensar y actuar de tu cultura, de tu día a día, con las costumbres que has crecido. Por ejemplo: estás en Buenos Aires y una anciana quiere subir al colectivo. Vos ves que no puede subir con facilidad y te acercas, la tomas del brazo y la ayudas. Salvando las distancias sobre la inseguridad por robos, ella aceptará y se sentirá feliz de que la ayudes. Tu sentido común te ha dicho que debes ayudar a una anciana porque crees que ella no puede sola.

¿Pero qué ocurriría si vieras esto en Japón? Si ves a una anciana e intentas ayudarla, tu sorpresa será grande al ver que ella te rechaza cuando intentas tocar su brazo (en Japón el contacto físico entre desconocidos es inexistente) y quizás hasta te grite enojada. Tu sentido común te ha guiado a hacer algo que crees que es bueno para todos, pero no se tiene la misma percepción sobre las situaciones en otros países.

Con los negocios pasa lo mismo. Aunque conozcas características del mercado; si no conoces la cultura y cómo piensan las personas en el exterior puedes fracasar en tus ventas por no tener en cuenta lo que los consumidores esperan de tu producto o servicio. Prepararse antes de exportar significa entender sobre usos y costumbres del país donde se quiere vender pero también entender cómo funcionan las culturas.


Paula & Belén

Lumen Exp

www.lumenexp.com

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